客户是“上帝”，这句话相信会给很多销售员带来共鸣。虽然客户就是“米饭班主”，但是什么时候开始你的专业也让外行的人也来插上一脚，最无法忍受的是，看在钱份上，硬着头皮完成客户的要求后，客户满意收货还不要紧，但偶尔会遇到些被宠过头的客户告诉你这个不是他想要的，你又该如何应付？

 

还有些更加不可理喻，买之前已经告知条规，比如退款是在什么情形下不能等等，但是到最后如果客户反咬一句你没说过就真的很无奈了！这种时候有些人会坚决不退让，有些人则可能自己掏腰包了。如果你坚持那么你可能就会永远流失这位客户了，但是如果你选择自己掏腰包，是的，你暂时挽留了这位客户，可是如果一个月发生几单这样的事，那么你的薪水不就赔光了吗？

 

大家是否听过，一物克一物呢？比如说有蛇的地方方圆百里必有解药，一物克一物是宇宙的定律，一物克一物也是为了要平衡，至于要怎样掌握平衡那么就要看你是否有缘能够遇到高人指点，或者能够上高层次的课程了，比如说『易经』！

 

我们每个人都有自己的死穴，当然客户也不例外！至于要如何通过『易经』来应对不同的客户，那么我们就来参考以下的案例：

 

有位做保险的朋友那天打电话和我诉说他的问题，对话如下：

 

他：“我可能要请你帮我起卦了，刚刚有个客户打电话来问说，为什么他保单的保费还欠了5个月没有给。因为他是每个月给我现金由我这里再去帮他还的。”

 

我：“可以啊，但是你想问什么呢？你是真的没帮他还到吗？”

 

他：“不是的，我有帮他还，只是一开始的时候（大概有3年的时间），他想同时也购买父母的保单但是钱可能周转不过来，所以当中他自己的保单就有停了几期，我是担心他忘了这事，毕竟过了那么旧了！因为曾经也有客户真的忘了，就说我拿了钱却没有帮他还。所以这个造成我很大的阴影，所以我想你帮我起卦问说，这个客户会因为这件事吵吗？”

 

当时得到的卦是噬嗑之无妄，断：

 

我：“一开始是火雷噬嗑～代表这件事情需要有一个了断，而且五行生克是你泄给对方（你是木，对方是火，木生火）在这事件上对方应该会质问你，而你目前还可以应付，但是需要花费比较多精力，比如说当初为什么会少给之类的解释。过程是水山蹇～上下都有阻力，进退两难，但是还好的是五行生克是你需要耗（你是土，对方是水，土克水）在这个情况里可能你需要一直和对方解释了，而且可能这个过程会拖得比较久的。最后是天雷无妄～无妄之灾，从五行生克来看是被克，你没有主导权（你是木，对方是金，金克木）你处于弱势。总结来说就是一开始对方还可以接受你的解释，过程可能他又会有其他的问题想不通，所以会一直和你追究为什么会有拖欠的原因，结果是体卦被克，加上卦名是无妄卦，可能当中有其他的Agent接触过他，和他说了不好的资讯，比如你可能会骗他之类的！所以回到你的问题上，你问客户是否会因为这件事吵，卦里明显提示是会吵的（因为之卦被克，会发生不再你控制范围内的事情）。”

 

他：“是啊！那么怎么办啊？还可以有其他方法解决吗？我是真的没有骗他，如果这样被误会，我的名誉就扫地咯，还有谁会再给生意我做呢！？”

 

我：“从卦来看最后结果那你是被乾金克，乾金也代表说对方是很有领导力的人，凡事讲究实际，不喜欢遮遮掩掩的，比较喜欢老老实实多过闪闪躲躲。再来你被克的是震木，因你在下卦也代表说，对方不满意主要是因为你没有主动去做解释或者证明，都是需要对方问你才行动，变成这也可能导致对方的不满。我建议你可以主动去找他和对方谈的时候要比较注重礼节和应对的智慧，同时可以多用一些文件去证明你真的没有欺骗他并和对方解释当初的起因，相信情况就会有调整了。”

 

他：“怎么说呢？为什么是用文件呢？智慧又怎样说呢？”

 

我：“因为你最后是被金克木，如果把木换成离火的方式，比如沟通方面比较注意礼节（离火），有或者用文件（离火）做靠山，对方会比较容易接受，因为会变成火克金，而智慧是水，那么就会变成金生水了。你把这些做齐全对方就没有办法发难了。”

 

他：“好的，我试试看你建议的方法，后续再让你知道。”

 

几天后这位朋友来电告知我说，那天的卦非常的准，还好用了些时间准备了相关资料（因要找回之前的Receipt，其实蛮困难的，还好自己有做记录），因为对方一直很疑惑（还有点不满意）为什么自己每个月都有还保费，然而还会欠几个月还没还，因为这位顾客身边也有些做保险的朋友告知他可能要注意保费是否有被有心人拿了。之后这位朋友把准备好的文件呈上给客户并且解释当时开始的情况。过后客户就被安抚和理解了，从而也没有再刁难这位朋友了。

 

这不单单是能够挽留一位客户的心那么简单，主要是能够在我们面对彷徨无助的时候，易经占卜的技术能给予我们一个参考的方向，同时在和客户相处时更加有信心及在顾客还没开口前就已提前准备好客户所需的东西，可以说是赢在起跑点上了。

 

如果有套技术能够让你掌握客户的取向，何乐而不为呢？

 

当然也要积极行动的人才有机缘学习到『易经』这博大精深的课程，同时也要遇到对的大师才行，个人觉得环环相扣，缺一不可。

 

文/黄清旋老师